让钒钛之光在“一带一路”绽放 ——看河钢承钢如何拓展出口渠道擦亮“中国制造”

2015年，河钢承钢产品出口迎来一个新的拐点。在大力推动营销变革的背景下，河钢承钢抢抓国家“一带一路”战略机遇，通过内贸转出口的方式，进一步拓宽出口渠道，有力地推动了钒钛特色产品的出口增量。最新统计数字显示，2015年，河钢承钢仅通过内贸转出口的方式即实现出口14万吨，不仅用优质钒钛特色产品为“一带一路”沿线国家发展建设做出了贡献，而且也趟出了一条中国钢铁“走出去”的新路。

叩开“一带一路”之门

2015年元旦刚过，一位身着笔挺西装，面带微笑的营销人员，敲开了位于广州的中国铁建集团的大门。他，就是河钢承钢大客户经理刘伟。而让他没有想到的是，正是这次满载诚意的走访，成功开发又一个央企重点客户，为河钢承钢产品走向“一带一路”迎来了新的契机。

据刘伟介绍，国家“一带一路”战略构想提出后，他们迅速对市场作出研判。由于“一带一路”主要国家钢铁生产成本较高，规模较小，而且基础设施条件普遍落后，铁路、公路、油气管道等基础设施建设，带来大量的钢铁需求，“一带一路”战略的推进必然为化解国内钢铁产能过剩提供新的输出路径。为了能够准确捕捉市场时机，在激烈的竞争中占据一席之地，刘伟和其他大客户经理，密切关注国际经济形势动向。国家领导人出访、“一带一路”沿线国家建设动态成为营销人员关注的热点，时刻捕捉着商机。

然而，如何在保持原有外贸出口渠道的同时，借助“一带一路”让更多的河钢承钢特色产品“走出去”？通过进一步的市场调研，营销人员了解到，“一带一路”沿线国家众多基础设施重点项目均由中国央企承担建设任务，如果能与这些央企建立稳固的合作关系，势必会打开产品出海新通道。基于这样的考虑，河钢承钢加快大客户经理制落地，加大重点大客户的开发力度，也就促成了上文中提到的刘伟对中国铁建集团的首次走访。

走访过程中，刘伟积极向中国铁建集团介绍河钢承钢的特色产品、运营模式，同时全面了解掌握中国铁建集团的产品需求，最终用真诚的营销和耐心优质的服务打动了客户。结束走访时，中铁物资港澳公司项目经理说：“通过此次与河钢承钢营销人员的沟通，增进了对“燕山牌”产品的了解，增强了对产品质量售后服务的信心，将立刻着手研究与河钢承钢合作的具体事宜。”

不久后，河钢承钢的产线上迎来了一批中国铁建集团的考察人员。紧接着，一张张出口大单相继签订，一艘艘满载河钢承钢钒钛特色产品的远洋货轮，从港口扬帆启航……

据统计，2015年，河钢承钢实行大客户经理制以来，先后与中国铁建集团等多家央企建立战略合作伙伴关系，让河钢承钢近10万吨产品走出国门，成为“一带一路”沿线国家建设的“新宠”。

按高于客户的标准生产

在全球经济下行压力增大，市场竞争愈发激烈的新常态下，如果只是单纯按照“客户需求什么我们就生产什么”的标准生产，显然不能在竞争中抢占先机。作为钢铁企业还应用更高的标准引领市场，推动产品质量和产品结构不断向高端迈进。

2015年2月份，河钢承钢接到一张出口西亚CF275Cr高强抗震钢筋的产品订单。客户要求，每捆钢材打四道腰即可。但是在由营销、技术、管理人员共同参加的排产会上却有人发出了不一样的声音，“虽然国外客户要求只打四道腰，但是下线的产品从出厂到运到客户手中，至少需要吊装、倒运10次以上，要确保运输质量，就应该打八道腰。”与会人员深知，这远高于客户的标准，不仅会对轧制节奏带来影响，而且还会造成生产成本的增加。

怎么办？选择考验着管理者的魄力和智慧。“我们要用高质量让客户满意，这张出口订单必须按八道腰组织生产！”关键时刻，高度一致的决定付诸行动。当高标准打包的“燕山牌”螺纹钢筋经历长途运输的颠簸，整齐地运送至客户手中的时候，国外客户当即表示：“中国钢筋的产品质量过硬，以后还要订购中国产品。”一个月后，河钢承钢又接到了该客户的追加订单。

如果说包装质量显现的相对直观的话，那么钢筋成分的精准把控则有着不为人知的幕后故事。作为中国北方最大的钒钛钢铁企业，河钢承钢含钒高强抗震钢筋以其强度高、韧性好等特性在国外也有着众多的“铁粉儿”。2015年7月，中东客户订购3000吨美标含钒钢筋。河钢承钢接到订单后，对产品成分进行了细致分析，并向客户详细询问了产品用途。在得知客户对钢筋强度和耐腐蚀性有特殊需求时，技术人员决定提高标准，按照高钒含量组织该订单生产。据河钢承钢二棒产线工程师褚文龙介绍，为了能够将钒含量控制在合理区间，技术人员反复对生产要点进行优化调整，最终使产品性能大大优于客户标准。

用精准的服务让“老外”点赞

2015年11月初，一场历史罕见的大雪突袭华北地区，连续的降雪让道路结冰，交通受阻，人们被迫减少外出。但在风雪中却有一个小伙子只身驱车从承德赶往天津港。车子刚一驶入港口货场，小伙子顾不上休息，拿起打牌机，顶着大雪，直奔货场堆放的螺纹钢筋开始贴名牌。这个小伙子就是河钢承钢商贸公司外贸业务中心经理田皓元。

原来，这批已经集港的螺纹产品是河钢承钢为莫桑比克客户“量身订制”的含钒产品。按照合同约定，河钢承钢已经在产品上制作产品标识。然而，河钢承钢营销人员经过研究，决定再在每捆产品的头部和尾部加打标有装货港口、出口目的港口、生产厂商、重量、件数等信息的英文名牌，以进一步方便客户吊装和使用。但是前期运输的产品已经集港，为了确保出口订单的如期发货，田皓元紧急完成了名牌制作，在与港口方面人员沟通后，立即动身赶赴天津港。在港口经过近四个小时的紧张工作，才将全部名牌加贴完毕。谈及那次经历，田皓元不无感触地说：“我所做的工作代表着河钢形象，市场越是不好，我们越要站在客户角度为他们着想，用贴心的增值服务打动客户、留住客户。”

类似的经历在外贸业务中心的工作中并不鲜见。11月底，外贸业务中心接到了非洲客户订购400吨SS400Cr卷板产品的加急订单。客户不仅对交货时间的要求非常急，而且还要求对卷板进行开平。为了能够高质量按时发货，外贸中心的营销人员一方面协调开平板单位加班加点对卷板进行开平，一方面及时组织运输车辆装运发货。那段时间，大家轮流坚守在开平板现场。他们清晰记得，最后一车开平卷板完成发货时，已是凌晨三点。

日以继夜的工作得到了客户的认可。当客户得知订单产品如期发货之时，激动地说：“交货时间这么短。此前，还对河钢承钢能否按期交货提出质疑，现在看来担心完全是多余的，河钢承钢用行动说明了一切！”